۲-۱۶) بررسی ویژگی های فردی بیمه گر
در یک بنگاه اقتصادی هیچ اتفاق خاصی نمی افتد مگر آن که فروش در آن به خوبی صورت پذیرد. یک سازمان تولیدی یا یک بنگاه اقتصادی مانند شرکت بیمه زمانی مؤفق هستند که فروش خوبی را انجام داده باشند. فروش یک کار کاملاً روان شناسانه است. یک فروشنده ماهر، فروشنده ای است که بداند تا چه حد خود را شناخته و تا چه حد بر خود و توانایی هایش اشراف دارد. یکی از ویژگی های فروشنده مؤفق برقرار کردن رابطه انسانی با طرف مقابل خود است. به قول یک ضرب المثل قدیمی کسی که می تواند زود دوست پیدا کند، می تواند فروشنده خوبی هم باشد. علاوه بر آن اشتیاق فروشنده برای کالاهایش و انتقال این اشتیاق نیز مهم است (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).
( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )
یک فروشنده برای فروش کالاهایش باید سخنگوی خوبی باشد، پی گیر کارها باشد و بتواند ارتباط خوبی با دیگران برقرار کند.
یک فروشنده سالم و مؤفق باید از ویژگی هایی مانند، حد بالای اعتمادبنفس، مسئولیت کامل برای قبول کردن کارهایش، اراده و قدرت تصمیم گیری،روراست بودن با خود مشتریان و. . . برخوردار باشد (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳). بنابراین در راستای این مؤفقیت باید یک فرد بیمه گر ابتدا ویژگی های فردی خود را بررسی نماید تا بداند که استفاده و تقویت کدام یک از ویژگی ها باعث تمایل بیشتر برای خرید بیمه گذاران می گردد. .
از آنجا که جلب مشتری، زیربنای تحقق امر فروش است، بنابراین فروختن بیمه مؤثرتر از بیمه نادرست فروختن است.
در این صنعت باید بتوانید بیمه خود را بفروشید، این که بگویید من با دیگران صحبت کردم و خدمات خود را معرفی کردم، خوب است اما نتیجه نهایی این است که در طول یک ماه چند بیمه نامه فروخته اید. چهار حرکت یعنی آگاه کردن، ترغیب و تشویق، متقاعد کردن مشتری به این خدمت و بستن قرارداد در زمینه انجام مبادلات و فروش صورت می گیرد (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶). در نتیجه باید توجه خود را معطوف به فرد بیمه گر کرد تا با بهره گرفتن از ویژگی های مفید خود بتواند در این امر مهم مؤفق شود.
۲-۱۶-۱) طبیعت انسان
انسان هنوز هم سؤال اساسی و مشترک در همه رشته های علوم انسانی است و پیشروان این علوم همگی ضرورت شناخت علمی انسان را تأکید می کنند و معتقدند تا خود او چنان که باید شناخته نشود، نمی توان در مسائل اقتصادی مؤفق شد (رحیمی،۱۳۷۸).
بنابراین تا زمانی که ویژگی های فردی بیمه گر و شخصیت او بررسی نگردد، موفقیت در این صنعت (بیمه) حاصل نخواهد گردید.
۲-۱۶-۲) ویژگی های عمده انسان
در بحث از علوم انسانی مخصوصاً روان شناسی به جاست که از ویژگی های انسان که موجب امتیاز او از حیوانات می شود توجه نماییم که در این راستا از ویژگی های خاص انسان می توان خصایصی از قبیل، استعداد ابزار سازی و کاربرد ابزاری، نیاز به زندگی اجتماعی، طولانی بودن دوران نیاز به سرپرست، بهره مندی از فرهنگ، عاطفی بودن و هیجان پرستی، داشتن جهان بینی و ایدئولوژی، شهرت طلبی، خودآگاهی، آینده نگری و. . . ذکر کرد.
انسان همانند سایر موجودات زنده تحت تأثیر عواملی قرار دارد و به وسیله آن ها محدود می شود که مهمترین محدودیت ها عبارتند از: محدودیت های شخصی که شاامل استعداد و توانایی ها، نیازها، رغبتها، وضع بیولوژیک و فیزیولوژیک و وضع اقتصادی و اعتقادات می باشد. انسان ها از لحاظ فردی باهم تفاوتهایی دارند که این ویژگی ها آن ها را از هم متمایز می نماید (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶، به نقل از مورهد، گریفین،۱۳۷۵).
ویژگی هایی که انسان ها را از هم متمایز می نماید، شامل تفاوت های فردی و تفاوت های فیزیکی هستند (رابینز،۱۳۷۶).
۲-۱۶-۳) ویژگی های فردی بیمه گر
ویژگی های فردی بیمه گر در راستای پژوه ش حاضر، به عنوان متغیر مستقل با تمایل به خرید بیمه گذاران به عنوان متغیر وابسته مورد بررسی قرار می گیرد تا به نتایجی مفید برای بهبود صنعت بیمه دسترسی پیدا کنیم.
ویژگی های شخصی(فردی) شامل ویژگی های شخصیتی و ویژگی های عمومی می شود. ویژگی های شخصیتی، خصایص یا صفاتی هستند که در موقعیت های گوناگون ظاهرشده و از ثبات نسبی برخوردار است و از فردی به فرد دیگر تفاوت می کند و می توان آن را اندازه گیری کرد (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).
در راستای تحقیق حاضر، ویژگی های عمومی مانند جنسیت، سن و میزان تحصیلات و ویژگی های شخصیتی مانند رفتار، نحوه بیان، صداقت مورد ارزیابی و آزمون قرار گرفته است.
-جنسیت
انسان ها از نظر جنسیت به دو گروه زن و مرد تقسیم می شوند. زنان و مردان به دلیل های گوناگون باید بین خود ارتباطات گفتاری برقرار کنند. نتیجه ی تحقیقاتی که در این زمینه انجام شده، نشان می دهد مردان به هنگام صحبت کردن بر مقام خود تأکید می کنند در حالی که زنان از مقام خود برای ایجاد ارتباط استفاده می نمایند. یعنی مردان با زبانی صحبت می کنند و مطالبی را می شنوند که درباره ی مقام سازمانی و استقلال در کار باشد و زنان با زبانی صحبت می کنند و مطالبی را می شنوند که درباره ی روابط اجتماعی و صمیمیت باشد. برای بسیاری از مردان رعایت اصول محافظه کاری وسیله ای است جهت حفظ استقلال و حفظ مقام (در سلسله مراتب اختیارات اجتماعی). برای بسیاری از زنان رعایت اصل محافظه کاری یعنی مذاکره و صحبت کردن و نزدیک شدن به کسانی که از نظر خودشان می توانند بدان وسیله کسب حمایت کنند و برای موجودیت خود تأییدیه بگیرند. مردان مسأله ای را می شوند،می خواهند خواسته های خود را ابراز و با ارائه راه حل استقلال خود را حفظ کنند و بر امور اعمال کنترل نمایند. از سوی دیگر زنان به مسائل از این دیدگاه نگاه می کنند که می خواهند آن را به عنوان وسیله ای برای کسب حمایت مورد استفاده قرار دهند. زنان به گونه ای مسأله را ارائه می کنند که بتوانند ارتباطات خود را تقویت نمایند،ولی نمی خواهند توصیه های مردان را به کار بندد (رابینز،۱۳۹۰).
این پرسش مطرح می شود که : آیا این موضوع که فرد بیمه گر خانم باشد یا آقا، تأثیری روی تمایل بیمه گذار برای خرید بیمه نامه دارد در این پژوهش مورد بررسی قرار می گیرد.
-سن
افراد در گروه های سنی متفاوت مشغول به کار هستند.
مدارک تحقیقی نشان می دهد که قطعاً افراد جوان،آموزش دیده و با تجربه کمتر اساساً تعداد اشتباهات کار بیشتری نسبت به افراد مسن،آموزش دیده و با تجربه بالا دارند. (ونوس،پرچ،۱۳۸۹)
زن ذلتر[۱] اثر هریک از این عوامل را به طور جداگانه در یک کارخانه بزرگ مورد آزمون قرار دارد (مشاهده کرد که سن اثر قویتری نسبت به تجربه کاری دارد و به وسیله آزمایش نتیجه گرفت که پایین بودن سن عامل اصلی در اشتباهات کارکنان است) (ونوس،۱۳۸۹، به نقل از حاجی کریمی).
بنابر تحقیق حاضر، فرد بیمه گر جوان تر باشد یا مسن تر، در خرید بیمه نامه از سوی بیمه گذار تأثیرگذار است که مورد بررسی قرار می گیرد.
-میزان تحصیلات
منظور مدرک تحصیلی بیمه گران می باشد و شامل دیپلم، فوق دیپلم، لیسانس و فوق لیسانس و بالاتر می باشد. (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳)
آیا فرد بیمه گر از تحصیلات بالاتری برخوردار باشد یا نه، تأثیری روی میزان تمایل بیمه گذاران برای خرید بیمه نامه دارد که مورد بررسی قرار می گیرد.
-رفتار
رفتار عموماً قابل پیش بینی است و مطالعه منظم رفتار ابزار پیش بینی های نسبتاً دقیق است. منظور از مطالعه منظم این است که باید روابط میان پدیده ها را مشاهده کرد و پس از درک روابط علی و معلولی نتیجه گیری های خودرا برپایه شواهد علمی قرار دارد. برخورد منظم در مطالعه رفتار می تواند توانایی تشریح و پیش بینی و همچنین هدایت،کنترل و تغییر در رفتار را بهبود بخشد، برخورد منظم از روابط مبانی رفتارها و واقعیت های مهم پرده برداشته و جنبه هایی را برای پیش بینی دقیق رفتار ارائه می دهد (رضائیان،۱۳۸۱).
در واقع هنوز کسی نتوانسته است رفتار اخلاقی خوب را تعریف کند. در سال های کنونی مسأله تفکیک بین خوب و بد تا حدی مشکل شده است و نمی توان مرز بین این دو را به صورتی دقیق تعیین کرد. سازمان ها سمینارهایی برگزار می کنند کارگاه هایی تشکیل می دهند وبرنامه های آموزشی به اجرا در میآورند تا رفتارهای نیکو را به افراد بیاموزند. آن ها افرادی را مأمور می کنند که با افراد سازمان بنشینند و در رابطه با اصول اخلاقی و معنوی آن ها را هدایت و راهنمایی کنند (رابینز،۱۳۹۰).
همه رفتارهای آدمی هدفدار است، رفتارهای افراد از دو عامل زیر شکل می گیرند:
-عوامل درونی: شامل نیازها،سائقه ها،تمایلات(غرایز) که آن ها را کلاً انگیزه معرفی می کنند.
-عوامل بیرونی: شامل اهداف یا محرک های خارجی
این دو دسته عوامل باهم یک ارتباط تعاملی دارند. انگیزه در زندگی موجود زنده جایگاه بسیار مهمی دارد و اولین عنصر تشکیل دهنده رفتار آدمی است، انگیزه یک عامل درونی است که انسان یا به طور کلی موجود زنده را به حرکت در می آورد (ونوس،پرچ،۱۳۸۹).
رفتار فرد در یک شرکت بیمه تحت تأثیر فراگردهای فردی(نگرش،ادراک،انگیزش) و فراگردهای گروهی (ارتباطات، نفوذ، هنجارهای رسمی و غیررسمی) و فراگرد های سازمانی(فرهنگ سازمانی، اندیشهها، ساختار، سیاست های سازمان) می باشد (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).
رفتارهای افراد هرلحظه تحت تأثیر نیازی است که شدید باشد اما وقتی نیاز قدری ارضاء شد جایش را به نیاز شدید دیگری می دهد، در حالتی که نیاز قدری ارضاء شده باشد یا هنگامی که نیاز سرکوب شده باشد دیگر محرک رفتار نیست (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶).
رفتار به نوعی از اصول اخلاقی افراد سرچشمه می گیرد در راستای تحقیق حاضر، رفتار را به عنوان رفتار خوب یا بد، در واقع یعنی با مشتری خوب رفتار کردن یا بد رفتار کردن، شایسته رفتار کردن را در تمایل به خرید بیمه گذاران بیمه (بدنه) مورد بررسی قرار می گیرد. یعنی طرز برخوردی که فرد بیمه گر در مواجه با بیمه گذار نشان می شود رفتار شنود خوب یا بد را به بار می آورد.
-نحوه ی بیان
مهارت در ایجاد ارتباط در بین بیمه گران از مهمترین عوامل برای نحوه ی بیان و القای بیمه نامه به بیمه گذاران می باشد.
بیمه گر با بهره گرفتن از روش متقاعد کردن مفهوم خود را به بیمه گر القا می کند (ونوس،پرچ،۱۳۸۹).
برای اینکه بیمه گر نحوه ی بیان خوبی داشته باشد باید درک درستی از موضوع موردنظر بیمه نامه داشته باشد.
آیا طرز بیان و صحبت فرد بیمه گر که موضوع را به خوبی به بیمه گذار تفهیم نماید یا نه، تمایل بیمه گذار را به خرید بیمه نامه بیشتر می کند یا کمتر، مورد بررسی قرار می گیرد.
-صداقت
اخلاق و در بطن آن صداقت و دیگر فضایل اخلاقی مهمترین عواملی هستند که کوچکترین خدشه ای در آن ها همه چیز را از بین خواهد برد. در چند دهه اخیر اصول اخلاقی به عنوان یکی از مهمترین موضوع ها در عرصه کسب کار مطرح شده است. اگر صداقت، انصاف، مسئولیت پذیری، رازداری، پایبندی به تعهدات و. . . در تجارت رعایت نشود، شانسی برای مؤفقیت در فعالیت های بازرگانی وجود نخواهد داشت (رابینز،۱۳۹۰).
آیا زمانی که بیمه گر با بیمه گذار برخورد نماید،صادقانه همه چیز را بیان نماید تمایل به خرید بیمه نامه بیشتر است یا نه،مورد بررسی قرار می گیرد.
-تمایل بیمه گذارا ن برای خرید بیمه نامه(بیمه بدنه)
بیمه گذاران به سراغ خرید بیمه نامه نخواهند آمد مگر آن که برای فروش و تبلیغات، فعالیت های چشمگیری صورت گرفته باشد. بدین ترتیب شرکت های بیمه معتقدند که مردم تمایل زیادی به بیمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمی کنند، پس باید درپی مشتری بوده و مزایای بیمه را به وی شناساند و از این راه خدمات بیمه را به فروش رسانید. در این شرکت ها فروش نقش کلیدی داشته و از اهمیت و جایگاه خاصی برخوردار است (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).
جلب مشتری، زیربنای تحقق امر فروش است (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶،به نقل از روستا ۱۳۷۸).