یکی از علل کم بودن ضریب نفوذ بیمه (به ویژه در رشته­ های غیراجباری) نبود برنامه ­های صحیح بازاریابی است. نفوذ با فروش به دست می ­آید و فروش نیز بدون بازاریابی حرفه­ای و تخصصی ممکن نیست. اجرای طرح مشتری­مداری نیز نخست نیازمند «وجود مشتری» است و این مشتری نیز بدون بهاءدادن به بازاریابی پیدا نخواهد شد. پر کردن جای خالی بازاریابی محتاج مصوبات بیمه مرکزی یا شورای عالی بیمه نیست و فقط به تحول درونی نیازمند است.
از روش­های تبلیغ در صنعت بیمه، اصل متقاعد ساختن است. مُبلّغ در این روش، متقاعد ساختن را به عنوان شیوۀ اضافی به کار می­برد. شیوۀ «متقاعد ساختن»، بر این مبنا استوار است که شخصیت مشهوری از برنامه یا محصول بیمه­ای معینی پشتیبانی می­ کند و غرض نهایی این باشد که بر اثر تلقین، عده زیادی از مردم به این کالا یا برنامه گرایش پیدا کنند. در اصل، متقاعدسازی با توجه به فرهنگ هر جامعه شکل می­گیرد.
خوشبختانه در تبلیغ صنعت بیمه، مُبلّغ نیازی به تغییر عقیده در مخاطب ندارد بلکه باید توانایی ظهور یک عقیدۀ نو را در ذهن مخاطب داشته باشد. چرا که با توجه به نوپایی این صنعت در کشور و نبود تنوع رفتار و کردار در بین کارگزاران، دست­اندرکاران بیمه­ای کشور نیازی به تغییر عقیده آنان ندارند. ما اصولاً از کمبود مخاطبی که بیمه را به واقع تجربه کرده باشد رنج می­بریم. در حقیقت صنعت بیمه همانند کالایی است که برای نخستین بار در سطح جامعه تولید شده که مُبلّغ را موظف می­سازد که هم مخاطب بیابد، هم معرفی نماید، هم آموزش دهد و در عین حال همۀ اینها را باید در قالب تبلیغ بیان کند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۱۹ پنج اشتباه نمایندگان بیمه در بازاریابی
۲-۱۹-۱ اشتباه اول
استفاده کم و محدود از رسانه‌های بازاریابی
اغلب نمایندگان بیمه برای بازاریابی بیمه فقط به بازاریابی تلفنی و جلسات حضوری اکتفا می‌کنند. در بازاریابی بیمه می‌توان حداقل از ۵ رسانه متفاوت و تأثیرگذار استفاده کرد. مثلاً می‌توانیم سیستم پاسخگوی تلفنی مناسبی راه‌اندازی کنیم و توضیحات انواع بیمه‌ها را به صورت صوتی ضبط کنیم. مخاطب در هر ساعتی از شبانه‌روز می‌تواند تماس بگیرد و به صحبت‌های ضبط شده گوش فرا دهد. بسیاری از نمایندگان حتی از کارت ویزیت خود به عنوان رسانه بازاریابی استفاده نمی‌کنند. معیار شخصی من برای مناسب بودن کارت ویزیت آن است که اگر کارت روی زمین افتاده باشد و کسی از آنجا رد ‌شود آیا به خودش زحمت خواهد داد تا کارت را از زمین بردارد؟! معمولاً چنین اتفاقی نمی‌افتد مگر آنکه روی کارت ویزیت پیشنهاد ارزشمندی داشته باشیم. مثلاً بنویسیم: برای شنیدن «۷ اشتباهی که خریداران بیمه عمر مرتکب می‌شوند با شماره … تماس بگیرید و عدد ۵ را فشار دهید» یا می‌توانیم روی کارت ویزیت آدرس فایلی را بنویسیم که آموزش‌هایی رایگان درباره بیمه می‌دهد یا پیشنهاداتی برای صرفه‌جویی در هزینه بیمه ارائه می‌کند. رسانه مناسب دیگر می‌تواند فکس باشد. استفاده از فکس بسیار مقرون به صرفه است و اگر متن مناسبی تهیه شود می‌تواند تأثیرگذار باشد. استفاده از نامه مستقیم هم می‌تواند تأثیرگذار باشد. افراد در طول روز، نامه‌های کمی دریافت می‌کنند و یک نامه با متنی حرفه‌ای می‌تواند مورد توجه واقع شود.
۲-۱۹-۲ اشتباه دوم
بازاریابی یک مرحله‌ای
بسیاری از نمایندگان بیمه عملیات بازاریابی خود را به یک مرحله محدود کرده‌اند. یعنی مثلاً با فردی تماس می‌گیرند و در اولین تماس خود پیشنهاد خرید بیمه می‌دهند. اگر با این رویکرد کار کنیم بازده بسیار پایینی خواهیم داشت. بهتر است از بازاریابی چند مرحله‌ای استفاده کنیم و مراحل بازاریابی خود را از قبل طراحی کرده باشیم. نکته مهم در بازاریابی چند مرحله‌ای آن است که در اولین تماس و حتی چند تماس اول به هیچ وجه به مخاطب پیشنهاد خرید نمی‌دهیم و از او می‌خواهیم قدم‌هایی بردارد که برایش هیچ ریسکی ندارد. مثلاً از او می‌خواهیم ایمیلش را به ما بدهد تا برایش یک مقاله ایمیل کنیم. در مقاله از او دعوت می‌کنیم برای دریافت یک سی‌دی صوتی رایگان که درباره مزایای بیمه عمر است با ما تماس بگیرد. سپس در این سی‌دی صوتی رایگان، از مخاطب دعوت می‌کنیم برای یک جلسه رایگان ۳۰ دقیقه‌ای و صرف قهوه یا چای به دفتر ما مراجعه کند و در جلسه حضوری شاید اولین پیشنهاد را برای خرید به او بدهیم. با چند مرحله‌ای کردن عملیات بازاریابی، علاقه‌مندان به سمت ما جلب می‌شوند، زیرا در اولین مراحل نیازی نیست که پولی بپردازند یا متحمل ریسک شوند. آن‌ها پس از مدتی با ما و کارمان بیشتر آشنا می‌شوند و می‌توانند تصمیم بهتری بگیرند.
۲-۱۹-۳ اشتباه سوم
عدم استفاده از بیش‌فروشی
بیش‌فروشی یا upselling یک روش کلاسیک و مؤثر برای فروش بیشتر است. در این روش زمانی که مخاطب خرید خودش را قطعی کرد و می‌خواهد مبلغ آن را بپردازد پیشنهاد دیگری می‌دهیم و او را ترغیب می‌کنیم تا خرید دیگری را هم انجام دهد. فرض کنید فردی برای بیمه شخص ثالث به ما مراجعه کرده است. وقتی مشتری می‌خواهد خرید خود را انجام دهد می‌توانیم خرید بیمه دیگری را به او پیشنهاد کنیم. مثلاً می‌توانیم یک بیمه بدنه و یا بیمه حوادث سرنشین، بفروشیم. معمولاً وقتی فرد حاضر به خرید شد به راحتی می‌توان خدمات مکملی را با قیمت ۱۰ درصد خرید اصلی به او فروخت. تقریباً تمام فروشندگان موبایل و دوربین دیجیتال از این روش استفاده می‌کنند، پس چرا ما از این روش استفاده نکنیم.
۲-۱۹-۴ اشتباه چهارم
قطع ارتباط پس از فروش بیمه‌نامه
معمولاً وقتی بیمه‌نامه فروخته شد، بیمه‌گذار را فراموش می‌کنیم و ارتباط خودمان را با او قطع می‌کنیم تا زمانی که مجدداً برای تمدید بیمه با او تماس بگیریم. اگر فردی بیمه بدنه و یا بیمه حوادث سرنشین اتومبیلش را به ما واگذار کرده است، فرصت خوبی داریم تا نشان دهیم ما بهترین گزینه برای تمدید بیمه‌اش هستیم. همچنین مناسب‌ترین فرد برای خرید هر نوع بیمه دیگر هستیم. بنابراین ساده‌ترین کاری که می‌توانیم انجام دهیم آن است که ارتباط خودمان را حفظ کنیم، یعنی حداقل یک بار در ماه با بیمه‌گذار تماس بگیریم. این تماس می‌تواند از طریق پیامک باشد. اگر مقدور باشد حتی بهتر است تماس تلفنی بگیریم و از او بابت خریدش تشکر کنیم و اگر نیاز به راهنمایی و کمک دارد در کنارش باشیم.
۲-۱۹-۵ اشتباه پنجم
عدم استخدام کارکنان مناسب
کارکنان معمولی نمی‌توانند ما را به موفقیت‌های خارق‌العاده برسانند. پس بهتر است برای استخدام افراد خارق‌العاده وقت اختصاص دهیم. در استخدام به پرسیدن سؤالات کلیشه‌ای اکتفا نکنیم. صرفاً به سابقه کار و تحصیلات توجه نکنیم. بسیارند افرادی که سابقه کار طولانی دارند و در این سال‌ها به انجام کارهایی اشتباه با بازده پایین عادت کرده‌اند. بهتر است افرادی را استخدام کنیم که خوش‌بین‌تر از افراد معمولی باشند، باهوش باشند و علاقه شدیدی به یادگیری داشته باشند. اگر این سه خصوصیت در فردی وجود نداشته باشد، احتمال موفقیت بسیار کمتر می‌شود. بیشترین اعتراضات مردم از شرکت‌ها و سازمان‌ها یک برخورد نامناسب توسط یکی از کارمندان است. پس از استخدام باید برنامه آموزش مستمری برای کارمندان خود داشته باشید. ساده‌ترین کار ممکن آن است که کتاب‌هایی تهیه کنید و از آن‌ها بخواهید حداقل یک ساعت در روز به مطالعه بپردازند و سپس در جلسات هفتگی به تبادل نظر بپردازید. قدرت کارمندان را دست کم نگیرید. آن‌ها می‌توانند کارتان را متحول کنند و همچنین می‌توانند تمام زحمات شما را به باد بدهند!
بخش دوم: تشریح متغیر وابسته پژوهش
۲-۲۰ تعریف بیمه
طبق ماده اول قانون بیمه ایران، مصوب سال ۱۳۱۶، بیمه عقدی است که به موجب آن یک طرف تعهد می­ کند در ازای پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر، در صورت وقوع یا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران نموده و یا وجه معینی بپردازد. عبارت “خسارت وارده” مربوط به بیمه­های غرامتی و عبارت “وجه معینی بپردازد ” مربوط به بیمه­های اشخاص است. متعهد را «بیمه­گر»، طرف تعهد را «بیمه­گذار»، وجهی را که بیمه­گذار به بیمه­گر می ­پردازد «حق بیمه» و آنچه را که بیمه می­ شود «موضوع بیمه» می­نامند (کریمی، ۱۳۹۲).
در متون اقتصادی، تعاریف متعدد دیگری نیز از بیمه بیان شده است. اما شاید یکی دیگر از بهترین تعریف­ها، این باشد که بیمه مکانیزمی (یا خدمتی) برای انتقال ریسک­های معین خسارت­های مالی، در قبال پرداخت مبلغ ثابت توافق شده به شخصی است که بیمه گر خوانده می­ شود. پرداخت حق بیمه، قبل از اینکه بیمه­گر خسارت احتمالی را پوشش دهد، باید صورت گیرد (اوتراویل، ۱۳۸۳).
۲-۲۰-۱ خصوصی­سازی شرکتهای بیمه در ایران
درخصوصی­سازی صنعت بیمه باید منافع آینده کشور مورد توجه قرار گیرد و با ورود هر یک از شرکتهای بیمه پس از آزادسازی و واگذاری هر شرکت بیمه دولتی به بخش خصوصی در حقیقت دولت درآمدهای مالیاتی خود را در آینده افزایش می­دهد، ضمناً با ارائه پوششهای بیمه­ای درسطح وسیع به جامعه، رفاه اجتماعی و به تبع آن بهره­وری در سطح کلان افزایش پیدا می­ کند.
خصوصی­سازی صنعت بیمه در مجموع تعدیل ساختار اقتصادی کشور است که با توجه به مقررات تدوین شده، شرایط مناسب برای استفاده از منابع کشور را فراهم می­سازد.
صنعت بیمه در تجارت خارجی کشورها (ازجمله ایران) نقش ارزنده­ای را ایفا می­ کند به طوری که بسیاری از مخاطرات را پوشش داده و صاحبان کالا و خدمات را از تجارت مطمئن بهره­مند می­نماید. به طور مثال، بیمه عمومی صادرات که برای جبران خسارت ناشی از خطرات سیاسی و تجاری در معاملات طرح­ریزی­شده درحفظ منافع صادرکنندگان جایگاه ویژه­ای دارد.
اگر به جایگاه ایران در بین کشورهای دیگر توجه کنیم، درمی­یابیم که دولتی­شدن شرکتهای بیمه بعد از انقلاب، کاهش شدید کارآیی این صنعت را به همراه داشته است. از طرف دیگر با نگرشی استراتژیک (بیان برخی از نقاط قوت و ضعف بیمه) و نیز تجزیه و تحلیل اطلاعات حاصل از بررسی آماری شاخص­ های کارآیی صنعت بیمه نیز، می­توان به واقعیت مذکور دست یافت. همان طور که ملاحظه می­ شود درصد سهم ایران در بازار جهانی بیمه و رتبه آن در این بازار نسبت به کشورهایی چون اندونزی، مالزی، ترکیه و هند پایین است.
در حال حاضر شرکت­های بیمه مشغول به فعالیت در ایران به شرح ذیل می­باشند:
شرکت­های بیمه دولتی (۲شرکت):
ایران، دانا
شرکت­های بیمه خصوصی (۲۰ شرکت):
آسیا، البرز، پارسیان، پاسارگاد، ملت، رازی، امید، کارآفرین، معلم، سینا، توسعه، سامان، نوین، دی، حافظ، ایران معین، میهن، آرمان، ما، کوثر.